曹衛國 

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)

浙江立洋機械有限公司、

浙江山推工程機械有限公司董事長(cháng)

本文根據對曹衛國先生的專(zhuān)訪(fǎng)整理而成

文｜戴娟 李騰

今年，對于很多人來(lái)說(shuō)都非常艱難和不易，對于工程機械行業(yè)的代理商來(lái)說(shuō)尤其如此。以整機銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)的傳統商業(yè)模式迎來(lái)更為猛烈的沖擊，我們不得不面對，果實(shí)低垂的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

中國工程機械代理商多年以來(lái)“以整機銷(xiāo)售毛利為主營(yíng)”的傳統商業(yè)模式，需要轉型升級為適應目前新市場(chǎng)環(huán)境下的健康商業(yè)模式。這是一個(gè)脫胎換骨的痛苦過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要尊重市場(chǎng)規律、經(jīng)濟規律和行業(yè)規律。

轉型升級的核心追求，應該圍繞提高效率，降低成本和費用以及新增收益（新引擎）等幾個(gè)維度，同時(shí)可能還需要有果斷放棄的勇氣，進(jìn)行資源重新配置。敢于否定過(guò)往的成功，善于創(chuàng )新和探索，堅定長(cháng)期主義戰略追求，扎實(shí)自身管理能力和公司執行力。

▌ 時(shí)代交疊，矛盾凸顯

我們必須清醒地認識到，之前的高毛利時(shí)代已經(jīng)一去不復返，行業(yè)正在經(jīng)歷多波疊加的重大轉折。

眼前的困難也不是短期的，它將伴隨我們較長(cháng)的一段時(shí)間，直至2025年或將出現改觀(guān)。

2022年行業(yè)市場(chǎng)格局已成定勢，矛盾將在此凸顯，主要表現在這幾個(gè)方面。

其一，市場(chǎng)需求大幅度下行。受2021年異常巨量銷(xiāo)售的正?；貧w、整體宏觀(guān)經(jīng)濟變化以及疫情影響，預計2022年挖掘機國內銷(xiāo)售同比下降40%以上，裝載機、推土機、壓路機等工程機械同比也將大幅下降，前低后高難見(jiàn)。

其二，價(jià)格戰將進(jìn)一步蔓延至中大挖，且將持續2～3年。盡管市場(chǎng)下行、代理商虧損，但主機廠(chǎng)利潤還比較可觀(guān)，相應供應鏈配套企業(yè)并沒(méi)有完全殃及；產(chǎn)能依然嚴重過(guò)剩；加之不同體制下品牌及其代理商的經(jīng)營(yíng)觀(guān)點(diǎn)不同，競爭維度和生命周期不同，競爭依然存在甚至更為激烈。從市場(chǎng)競爭的本質(zhì)來(lái)講，價(jià)格戰將不可避免地繼續存在。

其三，品牌集中度將進(jìn)一步提高，國內市場(chǎng)外資品牌進(jìn)一步“階段性”邊緣化。

行業(yè)各種矛盾和問(wèn)題，在2022年進(jìn)一步凸顯。主機廠(chǎng)的品牌戰略、實(shí)力與競爭力將面臨嚴峻考驗，而行業(yè)代理商的管理能力、生命力以及信心也會(huì )受到嚴重挑戰。

▌ 健康“活著(zhù)”的指標是什么？

“一定要想辦法活下來(lái)！”

這是與眾多代理商溝通中，大家的基本共識。時(shí)局艱難，什么叫“活下來(lái)”？健康“活著(zhù)”的指標是什么？結合浙江立洋30年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷，以及對代理商企業(yè)屬性的理解，和大家一起分享，代理商要想健康的活下來(lái)的三個(gè)指標。

第一，現金流不要斷裂。代理商現金流斷裂的主要幾大原因，包括：巨大的逾期應收款；被要求履行巨大的客戶(hù)信用銷(xiāo)售連帶擔保責任；占用資金買(mǎi)斷庫存行為，現金流未能及時(shí)“滾動(dòng)”起來(lái)；巨大的逾期執行車(chē)庫存及以舊換新二手機庫存；大量租不出去的設備堆積大量的設備等。

這些問(wèn)題都需要代理商及時(shí)充分評估，每個(gè)月滾動(dòng)做現金流測算，起碼做好一年的風(fēng)險預測，甚至到2025年的規劃。

這是代理商“活下去”要高度關(guān)注的第一個(gè)問(wèn)題。

第二，不要巨額虧損。一般代理商憑借多年積累，稍微虧一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，賭錢(qián)輸掉一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但是你不要全部輸掉。因為在2014年、2015年曾出現過(guò)斷崖式下滑，很多公司未能及時(shí)調整公司各項費用支出，出現了上千萬(wàn)甚至上億元虧損的情況。

第三，核心員工不要流失。這包括優(yōu)秀的銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)人員、管理人才等等都是健康“活著(zhù)”的另外一個(gè)重要標志。對代理商而言，人是最核心的，代理商所有的能力，所有的競爭力都是依附在人的身上。

評價(jià)一個(gè)代理商的指標有非常多，但避免現金流斷裂、巨額虧損以及員工流失，我認為這是代理商“活下來(lái)”一點(diǎn)都不能有閃失的三大重要指標。

▌ “效率”驅動(dòng)變革

代理商改善和比拼的本質(zhì)是“效率”！

影響代理商經(jīng)營(yíng)好壞的三大核心要素是：宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、所代理品牌競爭力以及代理商自身的實(shí)力。在外部環(huán)境相同的條件下，只有代理商自身的實(shí)力，是代理商可以作為或者應該去作為的一個(gè)內容。

企業(yè)的核心優(yōu)勢各種各樣，有的是資本，有的是品牌地位，有的是領(lǐng)先的技術(shù)，有的是顛覆式的創(chuàng )新……而對于我們代理商來(lái)講，代理商能力的本質(zhì)是“效率”，改善和比拼的也是“效率”。

人均效率（人均臺量、人均銷(xiāo)售、人均毛利、人均服務(wù)臺量……）；

資本、資產(chǎn)、庫存、應收款周轉效率；

費用效率、成本效率；

工作時(shí)間效率……

我們每一年的管理提升、問(wèn)題診斷以及管理整改的實(shí)施，全部是圍繞提高效率來(lái)進(jìn)行。所有的改善，都是圍繞如何加分子，如何減分母而來(lái)。所謂分子，指的是收入，分母減的就是支出。

我們比較一家代理商，誰(shuí)的做的好，誰(shuí)做的不好，誰(shuí)的風(fēng)險大，誰(shuí)的風(fēng)險小，其實(shí)比的全是效率。

▌ 高效經(jīng)營(yíng)，加分子

以整機銷(xiāo)售為主營(yíng)收入的時(shí)代過(guò)去了！

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，要想辦法加分子，增加收入來(lái)源。

一直以來(lái)，代理商始終以整機銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，而現在整機銷(xiāo)售毛利微薄問(wèn)題日益凸顯。我們應該向汽車(chē)4S店學(xué)習，以后市場(chǎng)為主。我研究過(guò)寶馬某汽車(chē)4S店，該店整機銷(xiāo)售毛利只有2～5%，每年整車(chē)銷(xiāo)售毛利1200多萬(wàn)元，而后市場(chǎng)毛利達5500多萬(wàn)元，來(lái)自于保養、維修、裝飾、洗車(chē)、配件、金融服務(wù)、年審服務(wù)、保險服務(wù)、二手車(chē)服務(wù)、保修公司委托修理等等，完全構成了新的健康運營(yíng)模式，值得我們學(xué)習。

代理商應關(guān)注屬具市場(chǎng)，尤其是特種應用的屬具。

隨著(zhù)這兩年工程機械行業(yè)用戶(hù)的不斷成熟，各種應用的屬具已經(jīng)非常多，代理商應多關(guān)注屬具市場(chǎng)，尤其以特種應用的屬具。以我們公司為例，我們之前也不參與屬具銷(xiāo)售，但這幾年重視起來(lái)，2021年屬具銷(xiāo)量已經(jīng)超670多個(gè)。

重視后市場(chǎng)收益，特別是配件市場(chǎng)。

中國市場(chǎng)上200多萬(wàn)臺挖掘機的配件需求是巨大的。我們代理商原來(lái)以主機盈利為主，因此配件銷(xiāo)售這些“邊角料”我們沒(méi)有去“吃它”，這滋生了一個(gè)龐大的街邊配件店市場(chǎng)，我認為這是個(gè)巨大的藍海。

呼吁維修有償收費。

工程機械代理商維修服務(wù)原來(lái)主要履行的是服務(wù)滿(mǎn)意度職能，維修收費非常低，絕大部分代理商維修服務(wù)部單獨核算虧損，一個(gè)獨當一面的維修服務(wù)人員他們的維修價(jià)值沒(méi)有得到價(jià)格上的體現。浙江立洋也一直在推行維修收費的模式。我呼吁行業(yè)應重視此方面問(wèn)題，將維修服務(wù)的價(jià)值體現在價(jià)格上。

行業(yè)內也有很多代理商探索經(jīng)營(yíng)性租賃、從事工程施工以及礦山開(kāi)鏟作業(yè)分包等業(yè)務(wù)。但是，一定要認識到只有核心競爭力、核心能力，才能構建合理商業(yè)模式，才能在競爭中取勝。

加分子還可以發(fā)散性思考去創(chuàng )新增加收入，比如線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，以及綜合成套設備解決方案等。

▌ 高效經(jīng)營(yíng)，減分母

提升代理商效率，必須抓主要矛盾，現階段更必須減分母，精細管理減少支出。

代理商的支出排在第一位的是工資獎金，這個(gè)費用占公司支出的50%左右；第二是整機運費支出；第三個(gè)支出是整個(gè)公司的汽車(chē)費用。如果把前面三項支出管好，已經(jīng)把70～80%的費用都管了。

精減工資獎金的支出，采取簡(jiǎn)單粗暴的裁員并不是最好的方法，而是要最經(jīng)濟的用人，用高效率的人。以浙江立洋為例，公司員工200人左右，過(guò)去幾年我們的人均銷(xiāo)售收入在470萬(wàn)元以上。行業(yè)代理商的平均人均銷(xiāo)售收入大概在300萬(wàn)元左右，有不少代理商的人均銷(xiāo)售收入只有200多萬(wàn)元，當然也有達到500萬(wàn)元左右的，但是相對較少。

10年以上的老員工在浙江立洋占比很大，困難時(shí)期，迫不得已盡量也是降薪不減人。蜜蜂是春天采蜜，而冬天要養，在冬天的時(shí)候你更應該為他們提供一個(gè)避風(fēng)港。

作為一個(gè)要長(cháng)期發(fā)展的企業(yè)，必須堅持和利益關(guān)聯(lián)方始終堅持互贏(yíng)的基本原則，包括和品牌公司、和客戶(hù)、和員工這才是一個(gè)企業(yè)家正確的發(fā)展之道。

其次，精減整機運費。2020年浙江立洋又一次實(shí)施整機運費整治，一次治理節約整機運費12%，一年減少運費近100萬(wàn)元。辦法很簡(jiǎn)單：1、運價(jià)招標；2、“結算運距”要求嚴格按“設備運輸起始和目的地的GPS坐標、按百度貨運版地圖軌跡公里數”計算，每一單核查；3、每次認真大小配載、小挖合并配載、回程配載。

代理商的經(jīng)營(yíng)管理還有很多細節，包括汽車(chē)油費、修理費、年審費、差旅費等，都能夠非常有效地精細化控制每一個(gè)環(huán)節，無(wú)精細不生存。

另外要謹慎擴張性投資，更不能心存僥幸地“賭”。市場(chǎng)下行階段，會(huì )產(chǎn)生很多商機誘惑，但是一定要充分分析、評估，測算，謹慎投入。

提高經(jīng)營(yíng)效率，并非一蹴而就。需要不斷積累、不斷修煉、不斷磨難才能建立，而一旦形成將成為公司的核心能力，并轉換成核心競爭力。代理商的最佳狀態(tài)也應該是：高效率實(shí)現好業(yè)績(jì)、高收益與高薪資。

在這時(shí)代交疊的背景之下，我們過(guò)去熟知的以整機銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式正在瓦解，新的商業(yè)模式正在建立。周期性下行之時(shí)，我們更應該回歸本質(zhì)，才能穿越周期的成長(cháng)。