風(fēng)險既是威脅，更是機會(huì )。

積極應對風(fēng)險挑戰，企業(yè)需要苦練內功，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要一定的閱歷。

在“加減乘除”時(shí)做到“堅定、冷定、淡定”：對工程機械大勢長(cháng)期向好的堅定信念，對市場(chǎng)低谷期應對各項困難局面、尤其是風(fēng)險加劇時(shí)的必要冷定，對市場(chǎng)波動(dòng)中有效經(jīng)營(yíng)思路和調整實(shí)施的自我淡定。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)、北京恒日工程機械有限公司董事長(cháng)  楊馳升

上一輪周期的深刻教訓過(guò)后，我們認真審查自身的能力，要求所有的業(yè)務(wù)邊界都要在自己有實(shí)力掌控的范圍內，這其中包括對于風(fēng)險的防范與管理。

任何一個(gè)階段，應對市場(chǎng)下滑所帶來(lái)的風(fēng)險，關(guān)鍵看企業(yè)有沒(méi)有準備好。要規避風(fēng)險，做得越早，后期面臨的問(wèn)題越少。

對企業(yè)而言，危機已現，再力挽狂瀾或許不是抵御風(fēng)險的最好方式。提早做好預防，危機來(lái)的時(shí)候才不會(huì )手足無(wú)措。更為關(guān)鍵的是，主動(dòng)建立防御體系，逐步構建、持續打造、長(cháng)期堅持自身的免疫系統，抵御風(fēng)險的能力自然會(huì )比別人更強。

正確認識風(fēng)險的“變”與“不變”

審時(shí)度勢，打好防控和化解風(fēng)險的有準備之戰。

從風(fēng)險本身看，如果說(shuō)上一輪周期的風(fēng)險更多是客戶(hù)質(zhì)量低、客戶(hù)信譽(yù)差、人車(chē)消失造成違約帶來(lái)的信用風(fēng)險爆發(fā)，現在的風(fēng)險是一味粗暴地打價(jià)格戰造成的盈利能力的下降，資金鏈斷裂的風(fēng)險。

同樣是下行區間，主機制造商利潤有所改觀(guān)，而很多代理商卻沒(méi)有賺到錢(qián)，甚至是虧損，最主要的原因是缺乏核心競爭力。

這一輪周期下行，債權風(fēng)險呈現兩個(gè)相對樂(lè )觀(guān)的特征：一是逾期量不多，一是客戶(hù)信譽(yù)意識增強怕失信，因此債權處理起來(lái)客戶(hù)比較容易配合。這一輪周期，客戶(hù)逾期大抵是真的沒(méi)錢(qián)，接不到工程或者說(shuō)工程款拿不回來(lái)，很少會(huì )有惡意拖欠的。

整體來(lái)講，現在雖有壓力，風(fēng)險還是可控的。但是，最快今年下半年或者明年客戶(hù)逾期可能會(huì )大面積爆發(fā)。

這波債權風(fēng)險，對于一些國產(chǎn)品牌代理商來(lái)說(shuō)，其嚴重程度可能不亞于上一輪周期：打價(jià)格戰本來(lái)就是賠錢(qián)的，應收賬款回不來(lái)，再加上沒(méi)有什么存量，也很難有服務(wù)上的收入。

“我們中間很多人熬過(guò)這樣的黑夜，所以更應懂得珍惜白天的可貴?！?/span>

目前，北京恒日接近40%的客戶(hù)訂單通過(guò)全款銷(xiāo)售，幾乎沒(méi)有逾期。不可思議的是，公司的市場(chǎng)占有率還超過(guò)了廠(chǎng)家平均占有率。

實(shí)踐一再證明，風(fēng)險控制，需要通過(guò)對企業(yè)生存環(huán)境、行業(yè)發(fā)展形勢的分析判斷，審時(shí)度勢。更為重要且難于做到的是，嚴守底線(xiàn)，聚焦企業(yè)內部精細化管理，將事后的風(fēng)險應對更多地轉向事前的風(fēng)險預防。

把防控往前移，嚴控信用風(fēng)險

一定要做前期工作，后期補救成本就很高了。

想要規避風(fēng)險，必須從源頭抓起。在客戶(hù)信用管理方面，把工作做到前面。

有代理商所說(shuō)的信用管理做得特別好，債權管控特別好，是指行業(yè)形勢好的情況。我們現在在做這件事情之前，考慮的是市場(chǎng)不好時(shí)客戶(hù)有無(wú)能力如期還款？我們能夠采取哪些可行的應對方式？

信用的審查，必須嚴格和規范，售前要做好客戶(hù)真實(shí)性調查、資質(zhì)審核、資產(chǎn)與設備抵押、具有強制力的公證。

有沒(méi)有償還能力、擔保人資格夠不夠、有沒(méi)有抵押物、人品口碑怎么樣，從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營(yíng)能力、社會(huì )關(guān)系、抵押情況、對風(fēng)險的承受能力、上游工程款付款情況等，這些條件應仔細落實(shí)，嚴格把關(guān)，全面掌握。

北京恒日專(zhuān)門(mén)建有一套信用管理評分系統和歷史數據庫，對客戶(hù)關(guān)鍵信息集中統籌管理，利用這些資料對客戶(hù)進(jìn)行分級建檔，客戶(hù)信用評價(jià)追蹤，針對高風(fēng)險客戶(hù)重點(diǎn)動(dòng)態(tài)監控隨時(shí)可能出現的風(fēng)險變化，大客戶(hù)成立專(zhuān)門(mén)機構來(lái)維護。以信息的快速上傳和高度共享來(lái)打破部門(mén)間的信息不對稱(chēng)，提前做好風(fēng)險預警，提升業(yè)務(wù)效率，降低溝通和管理上的成本。

信用審查從來(lái)不是兒戲，卻往往容易被忽視。很多代理商在抱怨自己遇到信用不好的客戶(hù)時(shí)，很少有人回過(guò)頭來(lái)反思實(shí)際上風(fēng)險很大程度上來(lái)自最初調查工作做得不夠，把關(guān)不嚴。如果在前期對客戶(hù)資質(zhì)做了認真、準確的評估和考核，很多時(shí)候能夠降低問(wèn)題出現的概率。

風(fēng)險可能只是來(lái)源于一個(gè)不經(jīng)意的環(huán)節，但是受到影響的卻是整個(gè)企業(yè)。同理，風(fēng)險的管控并非針對單一業(yè)務(wù)環(huán)節，也不是靠單個(gè)部門(mén)能完成的，這是一個(gè)系統的工程，需要協(xié)調統籌。

部門(mén)聯(lián)動(dòng)，健全風(fēng)險分擔機制

要從制度、從流程上面去保障，讓每個(gè)人從主觀(guān)意識上都不愿售出的產(chǎn)品出問(wèn)題。

一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售部門(mén)要求業(yè)績(jì)，拿獎金，債權部門(mén)強調風(fēng)險預防，控制債權，由于職責分工和業(yè)績(jì)導向等不同，不可避免地會(huì )發(fā)生左右博弈的情況。普遍存在業(yè)務(wù)與風(fēng)控績(jì)效考核背離的現象。 

但銷(xiāo)售人員只管賣(mài)車(chē)不收賬，債權人員不了解客戶(hù)只催款，業(yè)務(wù)與風(fēng)控的失衡，無(wú)益于企業(yè)的有效運轉。銷(xiāo)售環(huán)節風(fēng)險重視不夠，一旦問(wèn)題發(fā)生，債權部門(mén)要耗費大量人力、時(shí)間和精力放在清收逾期和法律訴訟上，風(fēng)險不絕，得不償失。

本質(zhì)上，兩者的利益和目標是一致的，企業(yè)真正需要的是能夠帶來(lái)利潤與現金流的業(yè)務(wù)，不是高杠桿和應收賬款堆積換來(lái)的業(yè)務(wù)。

鑒于此，需要進(jìn)一步完善內部流程管控機制與價(jià)值評價(jià)、考核體系，打破部門(mén)本位主義，整合資源，從主觀(guān)層面提升人員的風(fēng)險和法律意識，明確權責、風(fēng)險共擔。培養銷(xiāo)售人員的風(fēng)控素養，讓風(fēng)控人員強化業(yè)務(wù)導向，實(shí)現不同崗位人員的價(jià)值平衡，做到精業(yè)務(wù)和控風(fēng)險兩不誤。

北京恒日一直強調共創(chuàng )、共享、共擔，在風(fēng)險管控上堅持業(yè)務(wù)部門(mén)、債權部門(mén)和公司三方風(fēng)險共擔。事前針對潛在的風(fēng)險點(diǎn)提出有價(jià)值的討論并進(jìn)行針對性地預防，如果出現回款問(wèn)題，各自承擔三分之一的損失。厘清責任，分清擔子，一開(kāi)始就要有流程和制度意識，免不了也繞不開(kāi)，通過(guò)壓力的層層傳導，從客觀(guān)條件和主觀(guān)心理上確保不出問(wèn)題。

我們說(shuō)，獎勵與考核只是輔助，充分發(fā)揮人的主觀(guān)能動(dòng)性樹(shù)立憂(yōu)患意識，協(xié)助企業(yè)建立風(fēng)控意識才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。

今后一個(gè)時(shí)期，我們將面對更復雜的外部形勢和更艱難的市場(chǎng)環(huán)境，必須做好應對各項困難的充分準備。

堅守底線(xiàn)，主動(dòng)風(fēng)控

風(fēng)險既充滿(mǎn)挑戰，也可能關(guān)乎企業(yè)的存亡與超越。

市場(chǎng)在洗牌的同時(shí)，也是在洗人，在洗禮人的思想和觀(guān)念。伴隨市場(chǎng)的下滑，風(fēng)險開(kāi)始顯現并逐步爆發(fā)，這時(shí)候才把重心轉向風(fēng)控，不能算晚。

中國工程機械代理商群體已經(jīng)過(guò)多輪洗禮，理應積累起一定經(jīng)驗，在風(fēng)險管控和應對能力上有所成長(cháng)和進(jìn)步，只是還遠遠不夠。 

“以擔保換銷(xiāo)量”、“以利潤換規?！?，表面上看是債權的問(wèn)題，本質(zhì)上還是關(guān)乎企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和內部管理上的問(wèn)題，這其中潛藏的是原有商業(yè)模式的結構性風(fēng)險。

面對變化和風(fēng)險，再套用原來(lái)的模式，注定是無(wú)解的。結構性風(fēng)險需要更深層次上的變革，優(yōu)秀的企業(yè)要自己堅持變革，然后慢慢影響進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的變革。如同“價(jià)格戰”一樣，雖不能左右別人的選擇，但可以用自己的行動(dòng)去影響別人。

代理商的風(fēng)險管控理所應當是由代理商自己決定，自己承擔。追求長(cháng)期價(jià)值主義的企業(yè)更注重自我行為的規范性和合法性，因為這是維護自身權益的前提所在。

“信用不好的客戶(hù)，收不回成本的訂單，堅持不做，起碼我是健康的，能活下來(lái)，保住過(guò)去取得的成果?！?nbsp;

代理商要把精力放到提高精益管理和風(fēng)險控制上面，保持盈利能力才具備核心競爭力（為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值）。反過(guò)來(lái)，在市場(chǎng)競爭的過(guò)程中，有實(shí)力的代理商等于同時(shí)擁有了選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和降低風(fēng)險隱患的主動(dòng)權。

存量市場(chǎng)下，重點(diǎn)在于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的篩選和維護。更要全面把握客戶(hù)需求，真正解決客戶(hù)問(wèn)題，把保留下的業(yè)務(wù)做實(shí)做深做強，配件和后市場(chǎng)也可以發(fā)展成為戰略業(yè)務(wù)。

堅守價(jià)值主義，回歸價(jià)值本源，希望大家不要忘了自己的初心，在變化中求生存，依然保持一份自省。